商务谈判案列

商务谈判案列（通用4篇）

商务谈判案列 篇1

　　A公司是一家中国民营炼油企业，B公司是东南亚某国一家经营加油站的公司，经第三方介绍，两公司拟合作在B公司所在国建立炼油厂。A公司先后派遣了两批人员到当地与B公司进行洽谈。A公司的第一批人员都是商务人员和技术人员，他们重点了解了炼油厂的选址问题，并就合作方式与B公司进行了商谈。

　　最后，双方人员都认为大的问题基本已经解决，合作方式也已“谈定”。A公司人员也向B公司表达说，A公司董事长会尽快来与B公司商谈具体的合作方案并签订合作协议。然而，A公司的律师听了技术人员的汇报之后，认为炼油厂拟选址土地的所有权问题尚需进一步核实，双方商谈的炼油厂合作方式也不清楚，到底是EPC交钥匙工程(只负责按照业主要求完成工程)，还是BOT(负责融资、建设、运营管理等)方式，还是双方合资建立炼油厂，A公司的商务人员和技术人员都说不清楚。在这种情况下，A公司的董事会无法决定是否与B公司合作以及可能的合作方式。

　　因此，A公司决定派律师与其商务人员和技术人员再次与B公司进行商谈，其主要任务是进一步核实炼油厂拟选址土地的所有权以及可能的合作方式。但是，A公司负责联络的人员却没有向B公司说明本次商谈的主要目的，B公司仍以为双方本次是要商谈具体的合作方案并签订合作协议。

　　A公司律师在了解背景情况时注意到了这个问题，并意识到B公司的董事长在当地很有背景，误以为A公司傲慢无礼，对该项目很不重视。果然，在双方会面时，B公司董事长就直接表达了强烈的不满。

　　双方都愿意谈判成功是谈判成功的基本前提条件。因此，在谈判之前，要设法消除对方的敌意，取得对方的信任，创造友好的谈判气氛，这样非常有助于谈判成功。反之，谈判就会困难重重，即使最终达成交易，双方的敌意也会延伸到履行阶段，不利于合同的顺利履行。因此，A公司律师面临的第一个问题就是如何使B公司心平气和地进行商谈。

　　在抵达B公司所在地当天晚上，A公司律师就要求与B公司会面商谈。这样可以向B公司表明A公司对该项目很有诚意，对B公司人员特别是其董事长非常尊重。此外，不顾旅途劳累就与B公司会面商谈，也可以取得B公司的某种程度上的谅解。反之，如果A公司机械地遵守“在自己准备好时再与对方谈判”的原则，先充分休息第二天再与对方会谈，就可能进一步刺激B公司的董事长，使得双方的会谈陷入僵局。

　　会谈一开始，A公司律师就主动向B公司董事长解释说，中国对国际工程承包和境外投资都进行监管，在向中国主管政府机关汇报该项目时，A公司需要提供包括炼油厂拟选址土地所有权及合作方式在内的详细信息。在了解这些详细信息之前，双方客观上确实无法商谈具体的合作方案;在征求中国各级主管政府机关意见之前，双方也无法签订合作协议。

　　将自己一方的观点归因于客观上的要求，对方就会更容易接受，也不得不接受，这符合人的正常心理。A公司律师很好地利用了这一点，委婉地向B公司董事长表明，如果贵公司拒不提供炼油厂拟选址土地所有权详细资料，或者不与A公司进一步商谈合作方式，那么该项目就无法推进。反之，如果A公司律师只是简单地向B公司董事长表明这一观点，那么B公司董事长就会认为A公司是在要挟，如果接受了A公司的观点，就等于是接受了A公司的要挟。这样一来，B公司就很难接受A公司的观点，谈判就会陷入僵局。

　　然后，A公司律师又回顾了双方上一次会谈的情况，礼貌地指出，双方第一次会谈时，B公司没有准备炼油厂拟选址土地所有权的具体资料，对合作方式的基本细节考虑的也很不成熟，双方有必要进一步交换意见。让对方知道自己也有责任有助于说服对方，但关键是如何委婉地表达这一点而不会使得双方对立起来。A公司律师利用回顾上次谈判的机会，暗示B公司也应该对上次谈判的潦草结果负责。

商务谈判案列 篇2

　　自20xx年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。